一、即使你说了很多,别人还是不相信

昨日给XX房地产的销售精英们讲《向大咖们学演讲》,其中有一个演练环节,我要每组派一名学员上台进行一次3分钟的演讲。演讲的内容是描述公司目前正出售的某个产品。演讲者把坐底下的60名同学当作前来看房的准业主,演讲的目的是通过3分钟的演说,让在场的准业主们对产品有感觉,增加成交的概率。

七个组的代表一一上台。有一、二名学员讲得非常不错,高手毕竟还是有的。但可惜的是,绝大多数学员讲得很干涩,完全没有说服的效果。

所以,我拷问同学们这个问题:为什么你的话总打动不了人?你苦口婆心说了很多,但常常完全没有效果,不但别人不相信,还让对方心烦。

为什么会这样?其中一个最致命的原因是:你的话没有画面感。

二、左右脑的特点,决定了画面感的重要性

问你一个有点技术含量的问题,我们是靠什么打动对方的?

有同学回答说是“事实”,我告诉你,更准确的答案是“情感”,并且,我告诉你,情感是由我们的右脑控制的。比如,当美女的眼泪哗哗流的时候,男人的右脑马上运行,顿时产生侧隐之心,很可能马上就上演英雄救美的故事。

左脑是理性的,当我们计算别人口袋里有多少钱,根据你的前任的车推测对方过得好不好的时候,你分明在使用你的左脑。

用科学家的话来说,左脑处理文字及数字,主司计算、推理、记忆,而右脑处理画面及音乐,主司情感、审美、想象。缺乏画面的东西无法调动人的情感,枯燥的百分比只能让人变得谨慎且理性。

说得更直白一些,如果你的描述有很多抽象的言语,比如有很多副词、形容词、抽象的名词,你是很难说服我的。但只要你的语言中有具体的画面,就能刺激我的情感。

举二个例子:

例一:某女说,师兄好帅耶!估计听话的人马上会想,有多帅呢?此处的“好”、“帅”分别是副词、形容词,属于抽象的语言,因为不能给你画面感,所以对方没有感觉。

现在换一种说法。某女说,师兄的五官和王力宏很像,颜值简直是爆了!我估计听她这么一说,对方脑海中立刻现出王力宏的模样,并得出一个结论:真的挺帅。

例二:课堂上某学生站起来说,老师,我想请个假,我感觉很不舒服。听完这句话,老师会怎么想?如果这学生平时调皮,老师可能马上进行训斥:少来这一套,昨天在操场上踢球生猛得很。但如果他这么说呢?请看以下三种新的说法。

      A、老师,我胃有些痛。

      B、老师,我的胃不时有些痛。

      C、老师,我的胃每五分钟就有些痛,像针扎一样。

假如这位学生一边按着肚子,一边按照C的说法去说,老师信还是不信?就算是他内心充满狐疑,至少也有了几分相信。

为什么会这样?因为C的说法相当具体。这两个例子,给我们什么启发呢?

三、为了你的说服力,请记得三条建议

为了让你的话更有说服力,请记得以下三条建议,并且坚持去练习。

建议一:多用动词和名词,少用副词和形容词。并且在选择名词时,多用具体名词,少用抽象名词。

副词、形容词是一个模糊概念,对他人的刺激不明显。但具体名词是确定的物体,动词也能让人想起一个画面,能够让人迅速联想,理解容易,所以刺激深刻。

我们以描述姚明很高为例。你如果只是说“姚明非常高”,对方的印象一定不深刻,如果你说“姚明身体二米二七”,有数字观念的人马上就觉得很高,如果对方对数字还不敏感,你再加上一句“姚明身高二米二七,进我们家的门时还得弯下腰”,这就非常生动贴切了。

具体名词就像姚明、房子、奔驰车,再或者孩子、杯子等,是我们在现实生活中眼睛常常看得到的。而抽象名词就像失落、梦想、喜欢、爱情,不是实物,每个人的理解常常不一样,它调动不了我们内在的情感。

再比如前两天,我辅导一名学员进行面试。她应聘的是HR经理,初试过了关,马上要进行复试,现在单位要求她本周四来单位给大家讲一堂半小时的课,看看她有没有授课水平。学员平时上课少,问我怎么讲。

我说,这个简单,首先想两件这些年来上司对你最满意的工作,借此强调你的责任心,课程主题就叫《责任心比能力更重要》。她想了一下,说其中有一件事印象很深刻。事情是在她怀孕五个月时,公司正在进行一个项目,担任部门主管的她有一段时间和同事一起加班,比较辛苦,但最终项目效果不错,老板很感动,并且在大会上公开表扬了她。

然后,我叫学员具体说明了当时的情况,后来把这件事好好描述了一下,大概是这个样子的:那是2013年的1月,公司在忙一个项目。项目很重要,公司投入几百万元,HR及各个部门都在加班。公司每天晚上灯火通明,大家都在紧张地工作。因为我当时怀孕6个月了,肚子不小,领导怕有意外,决定对我网开一面,让我早点回家。但我心里放不下,心想已经有6个月了,胎儿也比较稳定,所以我对领导说“我放心不下,还是让我留下来和同事一起加班吧,我自己注意一点就好”。那段时间,我每天都在公司和同事一起工作,常常是不知不觉,很多次都加班到凌晨十二点。老公对此很生气,多次叫我辞职,因为他觉得我回家实在是太晚,并且当时室外的气温都在零度以下,每次晚上走出公司的门,风都呼呼地吹,真得感觉好冷。但他又实在拿我没有办法,只好晚上到公司来等我一起回家。项目最后成功结束,老板很开心,也很感动,说我责任心强,要给我一笔奖金,并且在大会上还表扬了我。我对老板说,工作要有责任心不是应该的嘛。我一直认为,无论你从事什么岗位,必须要有强烈的责任心,并且,我认为在很多时候,责任心比能力更加重要。

我这样一描述,学员很高兴,说自己都被感动了,当时情况确实是这样。但她自己之前就是说不好,三言两语就说完了,完全没有效果。为什么她的话打动不了人,因为缺乏画面的描述,没有具体描述灯光、怀孕、话语、风声。说得直白一些,就是她不会讲故事。

建议二:多打具体的比方,用对方熟悉的比喻代替形容词。

生活中很多骂人的话都是这样说的。比如我们骂一个人,可以这样骂“你这个蠢货”,还可以这样骂“你简直是条猪,只知道吃,一点脑子都没有”,这样骂就生动多了。

蠢是形容词,是一种评价,根本没有画面记忆点。而猪,在大众记忆中就是蠢的代名词,当然,除非你有与常人不一样的癖好:把猪当宠物来养。所以不会表达的人,连人都骂不好,很可怜。

举我自己的一个例子。有同学课后说侯老师的课实用,他说“我听过很多老师讲的TTT,我觉得您的课是最实用的”,通常听了这话,我会笑笑。同学是善意的肯定,我表示感谢,但他说话并没有打动我。有另外的同学是这样说的“我课前一直有一个困惑,不知道如何讲好一堂课,现在听了老师的课,知道自己之前错在哪,现在没有疑惑了。感谢老师给了我一把钥匙,让我知道如何去打开学员的心,知道如何让课堂动起来”,我觉得这样的评价就好多了。

建议三:在打比方时,尽可能说出具体的细节,最好既有视觉,又有听觉甚至味觉信息。

为什么要具体到细节?原因很简单,描述越细节,越能给人画面感。

高清画面为什么讨人喜欢?其中道理也很简单,每一个画面都是用无数个像素点堆砌而成的,高清的画面无非是像素点更多罢了。

所以,记得这句话:越多的细节和特征描写,就会有越清晰的画面。

举个例子。有一个女人很想她心爱的人,现在她想表达“我很想你”的观点,可以有以下三种说法:

      A、我每时每刻都在想你——失败的讲法,没有感染力。

      B、我每天都在想你,有时候想得睡不着。这样说比上面好一点。

      C、我每天都在想你,想念你的吻,想念你坏坏的笑,想念你身上的烟草味道。

对比一下,哪个让你更有感觉。答案不言而喻,肯定是C最好,因为C的说法有具体的视觉和味觉。

你仔细品味上面的话,既有视觉画面,又有听觉画面的存在。

这个例子再次告诉我们,如果只是说“非常、很”这些泛泛的形容词、副词,无法让人印象深刻。但如果你能说出细节,有了动作,加上声音,瞬间,对方对场景就有饱满、立体的感觉。

比如说前几天汕头有台风,风很大,风如何大呢?我现在举出一个细节,汕头记者在报道的时候,一只手拿着话筒,另一只手抱着电线杆。因为,只要他一松手,可能就会被吹走。我这样一说,你一定相信风真得好大。

通过细节的不断描述、不断雕刻,画面感跟着不断增强。演讲也是这样,你如果能描述一个有感觉的画面,就能立刻打动观众。

四、多做文字练习,并且要记得描述的顺序

为了确定你能完全掌握今天的知识点,平时一定要多练习你的语言,提升你言语中的画面感。对于从未接受过训练的人来说,这一块是比较欠缺的。比如,在《高效沟通》课程中,有时我和学员们玩一个游戏。这个游戏的目的是让学员有一个直接的体验,知道未来如何去描述事物。

游戏内容:先请每小组坐在最前面的那位同学上台,请他仔细看一张背向其他学员的图,然后他回到组上,用口头语言向坐在他身后的同学描述出这张图,听了他描述的同学再向身后的同学去转述,以此类推,最后由坐在最后的同学来用笔画出台上的那张图。

结果你们都可以猜到,最后画出的这张图和台上的图常常是完全不像。但偶尔也有个别组别做得相当好,最后的学员画得八九不离十。为什么他们能做到这个程度?因为他们在描述时遵循了正确的描述顺序:

      一、快速捕捉画面的信息,先从整体说起。

      二、然后再说从图中最先获取的信息,在描述中不用形容词,主要用具体名词来描述。描述时说明自己先看到什么,接着看到什么,最后映入眼前的又是什么。

      三、最后对每个局部进行细节描述。

五、用好这个原理,可以让员工更开心

之前,我在一家企业任HR总监的时候,给老板提了一个建议:年终发奖金时,不要转到帐上,而是给员工一个红包。 红包中都是100元的大钞,并且去银行取的时候,说明不要新钱。这样,当员工即使拿到几千元的红包时,红包也有一定的厚度,这个厚度就是一个真实的画面,对员工来说,这将是一个实实在在的体验。在发红包的时候,我让经理主管们趁机对员工说几句感谢及祝福的话,员工通常是有感觉的。

理论并不是空洞的,其实很多时候,我们完全可以用这些理论来帮助我们说服面试官、上司及员工。

好吧,现在让你想想看,你在生活或工作中有没有用过这个原理来说服人?

有兴趣的同学,请在后面留言,来说说你的故事。

作者:侯熙儒,文章来源:三茅人力资源网,版权归原作者所有。

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你的话为什么无法打动人?

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